與轎車經銷商不同，卡車經銷商與客戶的關系更為密切，客戶關系的維護對卡車銷售的作用也相當重要。春節作為中國人一年一度最重要的傳統節日，及時送去對客戶的新春祝福是卡車經銷商在春節前后甚至春節期間必不可少的一項工作。  

與去年市場不好導致的愁云慘霧不同，2013年下半年的市場回暖讓經銷商在馬年的春節淡定了許多。答謝會和座談會等是卡車經銷商臨近春節與客戶聯絡感情比較常見的形式，將客戶集中到一起，在吃喝玩樂中拉近距離，加深感情。

“我們上個禮拜剛搞完答謝會，這周工作結束之后就差不多可以準備放假回家過年了。”上海大進汽車銷售服務有限公司副總經理李剛告訴記者：“就是選在上周日晚上把基本上只要是我們的客戶都邀請了過來，特別是一些比較重視的客戶，大家一起吃吃飯、搞搞活動、發發獎品什么的。”河南陽杰汽貿有限公司總經理任風保也表示，春節前主要是每年都要進行的客戶回訪工作，然后再開一些常規性的用戶座談會。

中國人是重感情的民族，體現在生意場上，感情交流是客戶關系能夠穩固的關鍵所在，商用車尤其是卡車的用戶群體更是如此，很多卡車經銷商都與自己的不少客戶建立起了深厚的感情，甚至親如兄弟也不為過。“我們舉辦的答謝會就是純粹的新年答謝，跟客戶一起高興高興，沒有安排產品推介和宣傳環節。”李剛補充道：“我們把產品推介會放在了年后的3月份，到時候會開一場推介會。”

北京驥宇瑞華汽車銷售有限公司同樣通過座談會的形式對客戶進行了回訪。“春節前也就是開開座談會、發發掛歷之類的禮品。這個沒有什么特別的，根據各家自身情況來，（經銷商）有經營得好的和經營不好的，如果資金充裕就做活動，讓大家感受到一年到頭經銷商對于客戶服務的溫暖或是回饋，再就是做一些上門回訪之類的。”該公司副總經理雷敏介紹說。

當然，并不是所有經銷商都會選擇這種方式，但春節前對于重點客戶的回訪卻是必不可少的，有余力的經銷商還會利用春節前將所有客戶走訪一遍。“我們也會單獨拜訪重要客戶，這項工作春節前已經完成了。”李剛說。

遼寧重汽華晟汽車銷售服務有限公司已經完成了春節前的客戶回訪工作，該公司總經理楊學潔表示：“我們沒辦過答謝會之類的，今年主要是像往年一樣針對一些大用戶和合作的二網經銷商進行回訪，主要是給老板或是（二網經銷商的）銷售人員送些過年禮品，對一些重點客戶會親自上門拜訪。”

常規預算不縮減 本就不刮奢侈風

在經銷商回訪客戶的同時，廠家一般每年春節也會對各自的品牌經銷商表達美好的新春祝愿。各個車企的年會在總結上一年、展望下一年的同時，也有這方面的作用。“廠家一般是通過年會表達對我們的春節祝福，比如在年會之后安排旅游，對表現優秀的經銷商該獎勵的進行表彰等等。”雷敏說。

“一般過年時候，廠家都會給我們發過年短信，再就是掛歷之類的禮物，不過掛歷今年沒了。”楊學潔說，受中央“掛歷禁令”的影響，今年并未如往年那樣收到廠家的年歷。那么，經銷商與用戶間的禮尚往來是否受到厲行節約的要求影響？“我們的客戶回訪沒有受到什么影響，因為我們本身屬于私營企業，現在買車的90%左右是私營企業或個體戶，針對的客戶也是私營業者。”

李剛則表示，由于經銷商多為私營企業，本身在禮品開支上就控制得較好，不會鋪張浪費，因此厲行節約對經銷商影響也不大。“不管是以前還是現在，我們在各項開銷上基本都是以節約為主的，因為如果浪費的話也浪費的是我們自己的錢，所以大家不可能去特別鋪張。”他介紹說。

春節期間不放松 研究政策待來年

通常情況下，春節前，卡車經銷商大多忙碌于收貨款、鋪貨、拜訪用戶、制定節后銷售計劃等等。而春節期間，他們也通常不會完全放松地投入到與家人的節日慶祝中去。

在春節期間，給用戶發送祝福短信也是常規性的一項工作。“因為我們每一個業務員都有自己的客戶群體，我們會安排下面的人在除夕晚上給客戶發祝福短信，每個業務員只用去關心自己的客戶就基本能夠把所有客戶都覆蓋了。”李剛介紹說。楊學潔也表示，會在春節期間給用戶發些祝福短信。

近年來，微信、微博等社交平臺發展迅猛，不少商用車企也都紛紛開設官方微信，增加與客戶的宣傳和溝通渠道。因而，通過微信拜年和推送祝福也成為今年春節新增的一大特色。然而，記者采訪發現，這在經銷商與用戶的圈子中還不太流行。

“我們還沒有跟用戶通過微信這種途徑進行聯絡，也沒有通過這種渠道發送祝福。”楊學潔說。任風保也表示，目前仍然以手機短信向用戶發送祝福為主，沒有發過微信。“我們目前還沒想過通過微信跟所有客戶進行溝通，只是對于關系比較好的客戶，以后可能會通過微信溝通。”李剛如是說。

而在春節期間的服務方面，隨著生活水平的提高，卡車用戶也不用再為掙辛苦錢而全年無休，不少人都選擇守在家人身邊過個和和美美的、完整的春節，因此，春節期間經銷商和服務商也不需那么忙碌，只是安排必要的值班人員，也很少開展優惠活動。

“春節期間，我們自己的每一個服務站都會安排人值班，其他配件、服務方面的優惠沒有做。”李剛稱。雷敏也表示：“我們對客戶的優惠不會體現在過年時候，而是體現在平時的每一天，比如對老客戶該送機油的送機油、該送三濾的送三濾，然后維修費用累計滿多少金額之后，還會有相應的別的增值服務。”