中國(guó)重汽銷售部北京銷售分公司最近很是風(fēng)光。上半年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，北京分公司遙遙領(lǐng)先，上半年銷售3100輛，比去年同期增長(zhǎng)30%，回款完成全年任務(wù)過(guò)半，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)第一。在各地分公司，也經(jīng)常聽(tīng)到人們提起北京分公司的驕人成績(jī)。

所以，在記者得知要報(bào)道北京銷售分公司時(shí)，也以為這是一次簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、業(yè)績(jī)展示、大加贊許的采訪。但是，在記者見(jiàn)到北京銷司總經(jīng)理牟磊，聽(tīng)到他“北京分公司如果不是第一，就是失敗”的開(kāi)場(chǎng)白之后，開(kāi)始覺(jué)得這“第一名”的背后也許會(huì)有更多內(nèi)容和故事。

認(rèn)真研究區(qū)域市場(chǎng) 確定自身營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

牟磊，北京銷售分公司經(jīng)理。這位戴著眼鏡笑起來(lái)很斯文的中年男人，從98年開(kāi)始，就調(diào)入中國(guó)重汽銷售公司工作。他笑稱：“出來(lái)干銷售時(shí)還沒(méi)結(jié)婚，一直到現(xiàn)在，孩子都13歲了，就這樣一直常駐外地分公司”。

北京分公司，是牟磊進(jìn)入銷售領(lǐng)域來(lái)的第一站。在這里，他從最基層的業(yè)務(wù)員干起，踏踏實(shí)實(shí)的跑客戶，走市場(chǎng)。然后又從太原到寧夏再到成都，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了大半個(gè)中國(guó)，2011年又以分公司經(jīng)理的身份重新回到了北京，掌舵北京區(qū)域市場(chǎng)。

北京分公司一直是中國(guó)重汽銷售的主力軍之一。從2006年到2011年，北京分公司在中國(guó)重汽銷售榜上一直穩(wěn)坐首位，傲視群雄。牟磊就是在北京分公司最輝煌的時(shí)候被任命為總經(jīng)理。

2012年，受大環(huán)境影響，重卡市場(chǎng)陷入低谷。北京分公司也在這一年丟了多年來(lái)的第一位置。牟磊告訴記者：當(dāng)時(shí)的心情很沮喪。一個(gè)這么好的市場(chǎng)，為什么到了自己這兒，就保不住了。市場(chǎng)不好的原因雖然是客觀存在，但是在主觀上肯定有不足。我們認(rèn)認(rèn)真真的研究區(qū)域市場(chǎng)，找到不足，總結(jié)教訓(xùn)。所以，2013年，北京分公司是卯足了勁要大干一場(chǎng)的。

北京銷售分公司銷售區(qū)域包括北京市以及河北省的張家口，承德，唐山，秦皇島四個(gè)地級(jí)市。在這其中中國(guó)重汽產(chǎn)品在唐山，承德，秦皇島地區(qū)銷量和占有率在各廠家中排在第一位。北京市場(chǎng)中國(guó)重汽排在第二位，張家口銷量也一直不盡如人意。

對(duì)于傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，北京分公司利用產(chǎn)品技術(shù)提升、無(wú)可挑剔的服務(wù)，推廣新產(chǎn)品等手段繼續(xù)鞏固和發(fā)展優(yōu)勢(shì)地位。張家口市場(chǎng)因?yàn)榍捌诋a(chǎn)品短板的原因，銷量很低。分公司在去年通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，利用張家口小汽貿(mào)多的特點(diǎn)，發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。從礦用自卸車突破，打開(kāi)宣化和赤誠(chéng)交界處自卸車市場(chǎng)。今年利用豪瀚燃?xì)廛嚧騺?lái)了牽引車市場(chǎng)，市場(chǎng)局面逐漸改善。

北京市的“中”字頭企業(yè)歷來(lái)是重卡廠家必爭(zhēng)之地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在京的“中”字頭的建筑施工、物流等大型企業(yè)有40余家，“中”字頭的進(jìn)出口公司30余家，涉及到石化、能源、物流等行業(yè)。面對(duì)這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其它幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不甘寂寞，也紛紛在想展開(kāi)各種宣傳攻勢(shì)，促銷手段，將以不同的方式來(lái)占領(lǐng)北京市場(chǎng)更大的份額。

中標(biāo)后將會(huì)給自身帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中標(biāo)額的附加值，對(duì)生產(chǎn)廠家的正面影響具有戰(zhàn)略意義，對(duì)提升品牌的影響更是不言而喻，將產(chǎn)生以點(diǎn)及面的巨大影響力。北京分公司依托重汽品牌優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)公司支持，與多家企業(yè)保持著良好的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，在爭(zhēng)取這部分訂單上非常堅(jiān)決。

站在最前面 反應(yīng)最迅捷

國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力是重卡銷售的又一法寶。 唐山作為重工業(yè)城市，自然資源豐富，煤炭產(chǎn)業(yè)、鋼鐵產(chǎn)業(yè)、裝備制造、物流產(chǎn)業(yè)都很發(fā)達(dá)。所以，唐山重卡保有量大，一直是各廠家緊盯不放的區(qū)域。

經(jīng)過(guò)北京分公司多年的努力運(yùn)作，中國(guó)重汽產(chǎn)品在唐山地區(qū)保持著40%的占有率。2012年由于市場(chǎng)環(huán)境不好，中國(guó)重汽的優(yōu)勢(shì)一度受到威脅，牟磊和他的團(tuán)隊(duì)在發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，立刻跑市場(chǎng)、走訪客戶，用牟磊的話來(lái)說(shuō)：出現(xiàn)問(wèn)題，要找到它，才能去解決。

很快，他們就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在：由于唐山運(yùn)營(yíng)環(huán)境的特殊，用戶普遍反映目前的車架較軟，對(duì)重型車的重載性能提出了更高的要求。于是，北京分公司立即向總部和技術(shù)中心尋求技術(shù)支持，2012年下半年中國(guó)重汽北京銷售分公司就向市場(chǎng)推出了三層加強(qiáng)型大梁自卸車產(chǎn)品，HOWO重型牽引車推出8+8車架，得到用戶認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)了用戶反映車架軟的被動(dòng)局面。這些產(chǎn)品也成為2013年上半年的一大增長(zhǎng)點(diǎn)。今年銷量已經(jīng)300輛，超過(guò)去年全年。

對(duì)于分公司來(lái)說(shuō)，越是市場(chǎng)形勢(shì)不好，越是他們最忙碌的時(shí)候。經(jīng)銷商因?yàn)槭袌?chǎng)差，利潤(rùn)低，都不愿投入太大的人力、物力、財(cái)力去推廣新產(chǎn)品。這時(shí)候分公司就要走在前面，去談客戶、去解決問(wèn)題，帶動(dòng)經(jīng)銷商。“此時(shí)，我們手里有大把客戶資源的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了”牟磊自豪的對(duì)記者說(shuō)。

燃?xì)廛嚨耐茝V，北京分公司從上到下上做足功夫，不敢有絲毫松懈。牟磊和他的團(tuán)隊(duì)親自帶一批批客戶一趟趟的跑濟(jì)南，參觀生產(chǎn)基地，介紹中國(guó)重汽的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。遵化客戶王河林在卡車股份的車庫(kù)當(dāng)場(chǎng)就定了十二輛HOWO燃?xì)鉅恳嚕衲暧仲I了30輛豪瀚燃?xì)鉅恳嚒３械碌目蛻魹赐ㄎ锪饕伯?dāng)場(chǎng)定了30輛HOWO燃?xì)鉅恳嚕衲暧肿芳?0輛。

中國(guó)重汽燃?xì)廛嚧蜷_(kāi)唐山市場(chǎng)，還有一個(gè)小故事。唐山汽運(yùn)五隊(duì)曾是中國(guó)重汽產(chǎn)品的用戶，擁有110輛HOWO自卸車。近日打算再購(gòu)入一批然氣車，但是意向竟然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。得知這一情況，剛到北京分公司任經(jīng)理的牟磊就找到客戶仔細(xì)溝通。

原來(lái)是用戶先前購(gòu)買的車輛有個(gè)別幾臺(tái)出現(xiàn)了問(wèn)題，但已經(jīng)出了保修期。牟磊二話不說(shuō)，向總部請(qǐng)示協(xié)調(diào)各部門，讓用戶得到了滿意的處理方案。用戶非常感動(dòng)，認(rèn)為中國(guó)重汽服務(wù)好，說(shuō)到做到。隨即定下了30輛燃?xì)庾孕盾嚒?經(jīng)過(guò)一點(diǎn)一滴的努力，燃?xì)廛囋诒本┕句N售區(qū)域全面開(kāi)花，取得了非常好的銷售成績(jī)。

和用戶交朋友 以服務(wù)贏得市場(chǎng)

記者試圖在北京分公司中找到一些有關(guān)銷車的“獨(dú)家秘笈”，還沒(méi)等記者發(fā)問(wèn)。快人快語(yǔ)的牟總就開(kāi)始聊起銷售這點(diǎn)事兒了。 “我對(duì)北京市場(chǎng)感情很深厚。雖然我離開(kāi)北京這些年，但是那時(shí)候跑市場(chǎng)掌握的客戶有一些還在保持聯(lián)系。”牟磊言談之間對(duì)此很欣慰。 “接觸用戶，和用戶交朋友”或許是這次采訪中出現(xiàn)最多的關(guān)鍵語(yǔ)句了。在北京分公司，每一位區(qū)域經(jīng)理都被要求手中有大量的終端客戶資源，并做好平時(shí)維護(hù)工作。

牟磊告訴記者：重卡銷售有自身特點(diǎn)，口碑相傳就是其一。某些大客戶對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)都有很明顯的帶動(dòng)作用。 2006年，HOWO自卸車在唐山的第一個(gè)用戶楊愛(ài)寶就是牟磊的客戶，這輛自卸車當(dāng)時(shí)出過(guò)一些問(wèn)題但是得到及時(shí)解決，就這樣牟磊和客戶就成了朋友，這些年一直保持電話聯(lián)系。去年，在推廣三層車架自卸車時(shí)。這位客戶召集了100多名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶開(kāi)新產(chǎn)品座談會(huì)。“用戶召集用戶”，這次座談會(huì)取得了非常好的效果。

和用戶交朋友，當(dāng)然不僅僅停留在打幾個(gè)電話，發(fā)幾條短信的層面。想客戶所想，滿足客戶的要求才是留住用戶的根本所在。

在遵化，有個(gè)有名的老馬車隊(duì)，是中國(guó)重汽的忠實(shí)客戶，HOWO牽引車就有100多輛。去年，在回訪中，用戶提出了安裝油濾器的問(wèn)題。北京分公司在和技術(shù)中心進(jìn)行協(xié)調(diào)之后，滿足了用戶的要求。牟總說(shuō)：我們有時(shí)候也要揣摩用戶的心理，他給你提意見(jiàn)，在不損害公司利益的前提下，你采納了。用戶就會(huì)感覺(jué)很受重視。對(duì)重汽會(huì)更加信賴。老馬車隊(duì)也正因?yàn)槿绱耍衲暧仲I了咱們60輛車牽引車。

未來(lái) 我們一起成長(zhǎng)

談到未來(lái)，牟磊對(duì)北京分公司以后的發(fā)展胸有成竹。從拓寬營(yíng)銷方式，銷售形式多樣化到發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和改裝網(wǎng)絡(luò)；從提升產(chǎn)品適應(yīng)性與市場(chǎng)緊密結(jié)合到通過(guò)多種方式維護(hù)終端客戶關(guān)系，從加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系到做好與合作伙伴的服務(wù)管理。